凰建設の森です。
本日は打ち合わせ。
南側がとても開けた
これぞパッシブデザイン向け
という土地の計画です。
とても楽しみ。
さて、本日の話題は、
仕様変更のお話です。
家づくりは決める事が多い。
その分、色々と悩みます。
私は、沢山時間をかけて
悩んだ方がいいと思う。
会社を決めるのも、
間取りを決めるのも、
仕様を決めるのも、
うんと時間をかけてやるべき。
だから基本的には住まい手に対し
クロージングを掛けるなどと
いったことはしません。
特に凰建設にするかどうかの
申し込みは、対面ではしない。
必ず家に帰って夫婦で話し合って
結論を出していただくように。
営業のプロの方からすれば異常。
あえて帰すなんてありえない。
対面でのクロージングは最も
成約率が高くなります。
色んな手練手管も使えますし。
お客様の気持ちが100点になったら
契約になるとします。
色んな営業の手法を使うと、
お客様の気持ちを30点くらいは
営業サイドで積み上げることが可能。
という事は、70点までお客様の
気持ちが傾いていれば、あとは
何とか出来るという事です。
やり方は色々です。
一所懸命にやってくれることを演じたり
断る理由をひとつづつ潰していったり
あえて突き放してみたり
そんなノウハウは世の中にごろごろと
転がっている。
家づくりをしようと思って、
モデルハウスや建築会社を
まわると必ず、この人は現段階で
どの程度わが社に気持ちが傾いているか
を推し量る為の質問をされます。
あなたの答えが色よい物であれば
だんだん圧を強めて接するように。
70点を超えたあたりで、建築会社側から
「どうですか、わが社で進めてみませんか」
という意図の言葉が発せられるかと。
後は色んな手練手管を使って、
あなたからYESを引き出そうとする。
直接的だったり間接的だったり色々。
恐らく多くの方が経験があるかと。
でも、その30点の気持ちは一時的。
エナジードリンクみたいなもの。
契約して魔法が解けると、70点に。
あれ、なんで私、契約したんだろう？
みたいなことが起きたりします。
私も昔はそういう事をやっていた。
だけど、無理やり気持ちを引き上げた
お客様はやっぱり少しはしこりが残る。
だから、ゆっくり考えてもらう。
冷静になってゆっくり考えて、
それでも凰建設にしたいのであれば
どうぞよろしくお願いします。
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