～住宅営業について考える～

こんにちは。

シーナリーハウスの西村です。

今日のテーマは、
「住宅営業について考える」です。

みなさんは家づくりをお考えの方ばかりなので
住宅会社の営業の人に会ったことない人とか、
営業の人の話を聞いたことのない人は
ほとんどいないと思います。

シーナリーハウスには営業という
職種の人はおりませんが、

見学会での接客など最初の接点は
代表の私が全てしておりますので
実質的には私が営業ということになります。

「うちには営業マンは一人もいません！」
ということを売りにしている会社さんもありますが、

営業行為を全くしないで
会社経営は成立しませんので
実質的には誰かがしている訳です。

「住宅営業」と言っても幅が広いので、
訪問販売法の強化で今でこそ、なくなりましたが、
一番べたな手法としては飛び込み訪問営業から始まって

住宅展示場に来たお客さまの名簿に電話営業、
その名簿のお宅に訪問営業をしたり、

会社に問い合わせがあった人のみに対応する
反響営業の場合もあります。

それで言いますと
シーナリーハウスは完全なる反響営業
ということになりますかね。

完成見学会に来られたお客さまに
ご記入いただいたメールアドレスに
見学会やイベントなどのお誘いは
させていただいております。

今はしておりませんが、
私のもう一つの顔は
営業コンサルティングを得意とする
コンサルタントです。

株式会社おおいた家づくりコンシェルジュを
創業する直前は、ある工務店さんの立ち上げから
最初の営業戦略の構築とその実行、
実際のお客さん獲得までを担っておりました。

その他、数社の住宅会社さんで営業マンの人に
営業セミナーをしたり、営業指導をしたこともあります。

もし、仮に建売の住宅会社さんの営業とか
低価格の規格住宅の販売を任されたら、
相当の結果を出す自信はあります。

今となっては、しませんが・・・(笑)
絶対に。

多くの人の目にも触れるという
公共的な側面もある仕事を選んだ限りは、

「今だけ、金だけ、自分だけ」
という恐ろしい悪魔の言葉に
負けてはいけないのです(笑)。

いろいろな経験もあって、
「家」というものは衝動的に販売しては
いけないと強く思っております。

じっくりと、ゆっくりと本当にこんな家を建てたい。
こんな人たちと家づくりをしたい。
こんな人たちに家を守っていって欲しい。
この人たちの未来を自分たちも共有して実感したい。

そう思っていただいて、
シーナリーハウスを選んでいただければ幸いです。

選んでいただいた暁には・・・

頑張りに頑張りますので(笑)！

どうしても、話が脱線しますね(笑)。

世の中に「営業」という仕事が存在するのは
必要であるからです。

決して「営業」という行為が悪い訳ではありません。

さて、
「1000円のＱＵＯカードをあげるので見学会に来ませんか？」

っていうお土産ものってありますよね。

住宅総合展示場のイベントでもプレゼント作戦だらけですよね。

タダでもらえるんだったら行こうか！
ということになりますが、

コストをかけて、そんな特典をつけてでも、
意味があるから、するわけであって、

おそらく、その特典をもらった人の
ほとんどが家を建てないとしても

建てる人が少しでもいれば
それでペイしちゃうということですよね。

単純に考えますと（実際はそんな単純ではないですが）、
そのイベントに参加して
そこで家を建てることを決めた人が、

特典をもらったみんなの分を
支払っている・・・ということになりますよね。

プレゼントという
些細なことがきっかけで、

そのきっかけがスタートで
とんでもない高い買い物をしてしまう。

こういうことが普通におきているので、
この古典的なパターンは今でもなされている。
ということなんだと思います。

建売住宅の大幅ディスカウント
なんかもそうですよね。

平気で200万とか300万とか値段を下げている。

売れないから、売れ残っているから
下げるんでしょうが、
賞味期限前の食材じゃあるまいし、
売れないからってそんな簡単に
何百万も値下げしてたら、

最初の金額はなんなんだ！
ってことですよね。

普通に考えて。

住宅というものは流石に赤字に
なってまで値段を下げないでしょうから、
それだけ、利益をぼったくってたのか！
ってことになりますよね。

住宅業界、不動産業界の闇です。

常識的に考えても、
このようなおかしなことを平気でやって
それを広告などでバンバン打ち出す。

どういう神経しているんでしょうか？
全く持って理解に苦しみます。

せめて、百歩譲って、
値下げは購入の可能性のあるお客さまに
オフラインでそっと教えてあげる。
ぐらいにして欲しいものです。

住宅というものは
消耗品ではありませんので、

金額の値下げとか、
今なら○○をつけます！とか、
○○の特典付きとか、

一時的なお得感で衝動的に購入を
煽るものではないと考えます。

購入する方にきちんとした理解が
ないままに売ったとしても、

後々、大きなクレームになってしまう
可能性も出てくると思います。

誰も得しない負のループの
始まりかも知れません。

良くないですよね。

決して、みなさんは、
負のループに巻き込まれない
ようにしてくださいね

そのためにも、
しっかりとした判断基準を持って
最終判断をされてください。

シーナリーハウスを選ばれない場合でも
私を頼っていただいて構いませんので。

住宅業界、不動産業界を通して
大分でビジネスが成功している例をみると
「今だけ、金だけ、自分だけ」
の論理で動いていること、多いと感じます。

ビジネスは売上、利益などの数字が
一番大事なことは当然ですが、

そのために魂を売ってはいけないと
思っています。

若かりし頃、若気の至りで、
魂を売っての数字至上主義の世界で
成果を追っていたことがある自分だからこそ、
ここは強く思います。

私が、仮に、
住宅営業マンの指導をするとしたら、

優れた営業マンは
お客さまの問題解決をすることです。

そのためには、
勉強していろいろなことに精通していること、
仮に知っていないことでも
調べてなんとかする力をもつこと、

任せていただければなんとかします
という責任感をもつこと、

いい意味で人生を遊んで楽しんで
常にプラスオーラをもつこと、

それに尽きます。

そんなことを言って指導すると思います。

シーナリーハウスには営業マンは
私以外にはいませんが、

全員営業という観点から、
社員全員には、この文脈のようなことを
日々話しております。

みなさんも「住宅営業」と上手く付き合って、
幸せのループになることを意識してくださいね。

では、
今日はこれで失礼させていただきます。